Türkiye'deki bir serbest (freelance) yazılımcının veya butik bir yazılım ajansının geleneksel bir KOBİ patronuyla masaya oturduğunda yaşadığı o meşhur diyaloğu herkes en az bir kez tecrübe etmiştir:

Patron koltuğunda geriye yaslanır, purosunu veya çayını tüttürerek büyük bir özgüvenle konuşmaya başlar:

"Furkan Bey, biz işin en zor kısmını zaten hallettik. İsim tescilini yaptık, ahmetogullariinsaat.com domainini aldık. Yıllık hosting paketini de en kral firmadan 400 liraya bağladık. Yani altyapı hazır, yazılım bitti sayılır. Şimdi senden tek ricamız; sisteme girip bizim ürünleri listeleyeceğimiz, müşterilerin kredi kartıyla alışveriş yapacağı, muhasebe programımızla otomatik konuşan, kargoyu takip eden ve stokları güncelleyen bir arayüz koyuver. Altı üstü iki sayfa tasarım yapacaksın. İki günde bitirirsin herhalde, sana da bir çorba parası atarız."

Yazılımcı boğazını temizler, sakin kalmaya çalışarak teklifi önüne koyar:

"Ahmet Bey; bahsettiğiniz ERP entegrasyonu, distributed ödeme altyapısı, PCI-DSS güvenlik standartları, sepet mimarisi ve mobil uyumlu arayüzün geliştirilmesi en az 3 aylık bir mühendislik çalışması gerektirir ve maliyeti 250 bin TL'dir."

O an odadaki hava anında buz keser. Patronun gözleri yuvalarından fırlar, kaşları çatılır:

"Ne 250 bini kardeşim! Sen beni dolandırıyor musun? Ben zaten isim hakkını 150 liraya aldım, hostinge de para verdim. Sitenin her şeyi hazır! Sen altı üstü klavyede yazı yazacaksın, iki düğme koyacaksın. Bu para neyin nesi?!"

İşte yerel pazarımızın en kadim, en trajikomik yanılgısına hoş geldiniz: Arsa satın almakla, o arsanın üzerine 40 katlı depreme dayanıklı akıllı bir gökdelen dikmek arasındaki farkı kavrayamamak.

Eczaneden Yara Bandı Alıp "Ameliyathane Kurdum" Demek

Bu zihniyetin sağlık sektöründeki karşılığı tam bir akıl tutulmasıdır.

Bir adamın mahalle eczanesine gidip 25 liraya bir rulo sargı bezi, 30 liraya bir şişe tentürdiyot ve 10 liraya bir kutu yara bandı aldığını düşünün.

Sonra evine dönüyor, oturma odasındaki sehpanın üzerine bu malzemeleri diziyor ve komşularını toplayıp gururla şöyle diyor:

"Komşular, müjde! Evde tam teşekküllü özel hastaneyi kurdum. İlaçlar hazır, sargı bezi masada. Şimdi mahalledeki cerraha haber salın, gelsin burada açık kalp ameliyatı yapsın, karaciğer nakli yapsın. Zaten hastanenin her şeyini ben aldım, cerrah sadece eline bistüriyi alıp iki dikiş atacak. Ona da bir muayene parası veririz, biter."

Böyle bir adama ne dersiniz? Muhtemelen akli melekelerinin yerinde olmadığını düşünür, en yakın psikiyatri kliniğine sevk edersiniz.

Çünkü bir hastane; dört duvar veya sargı bezi demek değildir. Hastane; steril havalandırma sistemleri, anestezi cihazları, yoğun bakım monitörleri, kan biyokimya laboratuvarı ve hepsinden önemlisi o aletleri kullanmayı bilen uzman hekimlerin yıllarca imbikten geçmiş bilgisidir.

Yazılımda da bir alan adı (domain); internet denen sınırsız coğrafyada sadece bir posta adresi tabelasıdır.

Hosting ise o tabelanın çakıldığı boş bir çamurlu arsadır.

O arsanın üzerine binlerce kullanıcının güvenle ödeme yapabileceği, verilerin şifreleneceği, concurrency krizlerinin yönetileceği bir yazılım inşa etmek; katıksız bir mühendislik, mimari vizyon ve derin bir zihinsel emek gerektirir. Tabelayı satın almış olmak, evi inşa etmiş olmak demek değildir.

Somut Olmayan Emeğin Değersizleştirilmesi

Türkiye'deki geleneksel sermayenin yazılıma para ödemekte bu kadar direnç göstermesinin temelinde, fiziksel olmayan (intangible) emeği idrak edememe körlüğü yatar.

Geleneksel tüccar; elinde tutabildiği, kamyona yükleyebildiği, deposuna istifleyebildiği mala saygı duyar. Bir inşaata çimento alırken, fabrikaya torna tezgahı alırken milyonlarca lirayı hiç acımadan harcar. Çünkü demir somuttur, ağırlığı vardır, gözüyle görür.

Fakat yazılımcının ürettiği değer bir USB belleğin içinde veya bulut sunucunun belleğindedir. Kod görünmez; elle tutulmaz. Patron için ekrandaki o harfler, çocuğun evde klavyede rastgele tuşlara basmasından farksız görünür. "Benim yeğen de bilgisayarla oynuyor" cehaletinin kökeni burasıdır.

Bu yüzden patron; bir sunucu kutusuna (donanıma) 50 bin TL verirken gocunmaz ama o donanımın içindeki hayatı var eden yazılıma 10 bin TL vermeyi "sokağa atılan para" olarak görür.

Yazılımcının İmtihanı: Sınır Koyabilmek

Bu müşteri profiliyle karşılaştığınızda yapabileceğiniz en büyük hata, onların bu cehaletine boyun eğip fiyat kırmaktır.

"Peki abi, madem bütçeniz bu kadar, ben size 5 bin liraya halledeyim" dediğiniz an; hayatınızın en büyük cehennemine adım atarsınız.

Çünkü 250 bin liralık profesyonel bir kurumsal müşteri projenin sınırlarına ve sözleşmeye saygı duyarken; 5 bin liraya iş yaptırdığını sanan o KOBİ patronu, haftanın yedi günü gece yarısı sizi arayıp "Bizim sitenin yazısı biraz sağa kaymış, hemen düzelt" diye ömrünüzü tüketir. Ucuz müşterinin maliyeti her zaman en pahalı maliyettir.

Onlara arsa ile bina arasındaki farkı analojilerle anlatın.

Anlıyorlarsa ne ala; anlamıyorlarsa ve "Domaini aldık zaten, gerisi kolay" demeye devam ediyorlarsa, bırakın o boş arsanın üzerinde kendi tabelalarıyla baş başa kalsınlar.

Çünkü mühendislik; boş arsalara çadır kurmak isteyenlerin kaprisleriyle harcanamayacak kadar soylu bir meslektir.

piyasa-gercegi

"Domain & Hosting" Satın Alan Müşterinin Kendini "Yazılım Yaptırdım" Sanması